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如何回應客戶所說“成本太高”

發(fā)布時間:2019-07-17 11:11來源:會計教練

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在我們常見情況中,常見的反對意見是“成本太高”。當有人說這句話(或類似的話)時,這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚,當前價格在現(xiàn)在環(huán)境當中是值得的。所以,你的下一步行動是了解說明,以便你知道如何調整成本/價值等式。

在我們常見情況中,常見的反對意見是“成本太高”。當有人說這句話(或類似的話)時,這意味著你還沒有向你的潛在客戶解釋清楚,當前價格在現(xiàn)在環(huán)境當中是值得的。所以,你的下一步行動是了解說明,以便你知道如何調整成本/價值等式。

當你聽到“成本太高”的意見時,你可以提問以下問題,將談話逐步推進,并提供客戶需要且能接受的關于產品信息。開始提問之前,你應該先用某句話確認你聽到并了解了反對意見。(例:“沒問題……只是出于好奇……”)

可提出的問題如下:

1、成本太高具體指的是什么呢?”
2、你過去遇到類似問題的解決方案的經驗是什么?”
3、你怎么知道成本太高了?”
4、你對我們或我們的行業(yè)有什么了解嗎?”
5、你過去對于像我們這樣的公司的經驗是什么?”
6、圍繞_________,你的一些考慮是什么?”
7、如果我們的解決方案根本一點都不昂貴,會怎樣?”
8、如果得以證明我們的成本沒有像你認為的那么高,會怎樣?”
9、如果真的可以解決__________的問題,會怎樣?”
10、如果我們真的可以產生可衡量的商業(yè)價值,會怎樣?”
11、如果我們可以幫助你建立競爭優(yōu)勢,會怎樣?”
12、如果我們能向你證明,我們的解決方案實際將如何省錢,會怎樣?”
13、如果沒有我們的產品,你計劃怎么去處理這個問題或機會呢?”

重要的是,這看起來好像你不是在質疑反對意見的正確性,而是在改變潛在客戶看待成本問題的方式。“沒有問題”和“只是出于好奇”提供了橋梁,將談話繼續(xù)下去并給你機會說明你的產品具有比抵消成本更多的價值。

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